1. AIDA 원리 활용

  1) AIDA 원리

   - 사람이 어떠한 물건을 구입하기까지의 심리적 발전단계를 

   ① 주목(Attention), ② 흥미(Interest), ③ 욕망(Desire), ④ 행동(Action) 의 네 단계로 표현.

  2) 내용

    (1) 주목(Attention)

      - 광고매체 등을 이용하여 고객의 주목을 끌고, 부동산의 특징 등을 설명함으로써 관심을 유도한다.

    (2) 흥미(Interest)

      - 물건의 특징을 중점적으로 부각시키고, 고객의 흥미를 유발하여 구매욕구를 불러일으키는 단계

    (3) 욕망(Desire)

      - 물건에 대해 유리한 사실을 제시하여 구매 의욕을 촉구하며, 긍정적인 고객에게 클로우징을 시도하는 단계

    (4) 행동(Action)

      - 본격적인 클로우징을 시도하는 단계

2. 부동산의 셀링포인트

  1) 셀링포인트의 개념

    - 권리를 취득하고자 하는 중개의뢰인에게 만족을 주는 특징을 말한다.

  2) 셀링포인트의 유형

    (1) 기술적 측면

      - 건물에만 적용되는 것이 아니라 토지의 개량사업 등에도 적용된다.

    (2) 경제적 측면

      - 부동산의 가치적 측면에 해당하는 내용. 부동산 개발계획, 부동산 투자가치의 증가 등이 있다.

    (3) 법률적 측면

      - 권리의 진정성, 공법상 제한, 법률상 하자 유무 등이 있다.

  3) 셀링포인트의 특징

    (1) 부동산이 지니는 셀링포인트는 다양하다.

    (2) 셀링포인트는 인공적ㆍ자연적인 것을 모두 포함한다.

    (3) 기술적 셀링포인트는 시간이 지나면서 소멸하는 경향이 있다.

    (4) 중개의뢰인마다 셀링포인트는 다르게 나타난다.

    (5) 셀링포인트는 현장확인 및 확인ㆍ​설명시 활용한다.

3. 클로우징(Closing)

  1) 의의

    (1) 좁은 의미의 클로우징이란 거래당사자가 부동산 매매계약서에 서명 및 날인을 시키는 행위이다.

    (2) 넓은 의미의 클로우징이란 거래체결 이후 발생되는 이행 행위를 완료하는 단계까지를 의미한다.

  2) 클로우징의 방법

    (1) 점진적 확인법

      ① 거래당사자에게 안심할 수 있는 질문부터 하여 계약 체결까지 유도하는 방법

      ② 해당 부동산의 고유특성이나 거래 조건 중에서 유리한 내용을 나열하여 결정하도록 해 나가는 방법이다.

    (2) 계약 전제법

      ① 거래당사자가 해당 부동산을 거래체결을 했다는 전제조건에서 클로우징을 유도하는 방법을 의미한다.

      ② 계약이 이루어졌다는 전제 하에 질문을 던져 고객의 반응을 보면서 진행을 하는 클로우징 방법이다.

    (3) 부분선결법

      ① 거래당사자에게 해당 계약체결을 완료할 수 있도록 부분적으로 결정을 유도하여 클로우징을 하는 방법

      ② 계약 체결 과정에서 중도금 등 자금의 진행과정을 안내하고, 부분적으로 해결해 나가는 방법

    (4) 장단 비교법

      ① 여러개의 부동산을 제시하면서 거래대상 부동산의 장단점 중 장점을 강조하는 클로우징을 의미한다.

      ② 대상 부동산과 비교 대상 부동산을 비교하여 대상 부동산의 장점을 나열해 나아가는 클로우징 방법.

    (5) 결과 강조법

      ① 해당 부동산을 취득함에 따라 현재보다 더 나은 손익률등을 강조를 하면서 계약체결을 유도하는 방법

      ② 현재 해당 부동산을 취득하지 않으면 장래에는 많은 수익을 잃을 수 있다는 것을 강조하는 방법

    (6) 만족 강조법

      ① 현재는 해당 부동산의 가치가 낮으나, 장래 만족할 수 있다는 결과를 낼 수 있다는 클로우징 방법

      ② 현재보다는 장래에 만족한다는 것을 강조한다.